Her er et lite utdrag fra boken «Jeg er en selger»
Da jeg ble intervjuet av Atle Øi som er forfatter av boken.
Førsteinntrykk av Charles Joachimsen: En «superselger» som er positiv og uredd og en som elsker jobben sin som selger. Nå jobber han hovedsakelig med coaching av selgere i et av landets største salgsmiljøer. Her får han brukt sine motivasjonsevner og kompetanse på å hjelpe selgere som jobber i et ekstremt konkuranseutsatt marked. Jeg visste godt hvem Charles var – ryktet gikk foran han, men jeg hadde aldri møtt han før.
Charles har ikke fått noe gratis. I litt unge og «dumme» år gikk han på en smell med et større pengeforbruk enn godt var. Kredittkortgjeld og inkassoselskaper dukket hodet hans under vann, og som han selv sier kunne den mørke situasjonen fort tatt livet av han. Det som ikke dreper deg gjør deg sterkere er det noe som heter, og sterk har han blitt. Charles bestemte seg for å satse på salg og var opptatt av å lære av folk som var flinkere enn seg selv. Han visste han måtte beholde troen og bite tenna sammen – bitinga hjalp. Det ble uendelig mange «nei» før det løsnet, men litt etter litt knakk han koden, og han ble ikke bare like god, han ble bedre enn sine forbilder. Jeg er en jovial type som folk liker sier Charles, trøbbelet var at jeg ikke snakket med riktig nivå i organisasjonene jeg skulle selge til. Jeg siktet for høyt og der fikk jeg ikke betalt for min «likandes» måte å være på. Det er utrolig viktig å bli kjent med sine styrker og spille på dem, men det kan ta litt tid å bli bevisst dette. Det er også viktig å lære av andre, men ikke bli en kopi.
Etter hvert ble jeg headhuntet over som salgssjef i en annen salgsintensiv bedrift. Jeg ble bevisst noe uhyre vesentlig, som er å satse på å bli best på det du har talent for og ikke bruke for mye tid på områder du i beste fall kan bli middels god på. Dyrk verdensmesteren i deg og søk hjelp på områder hvor andre er bedre enn deg. Jeg er for eksempel litt analfabet på regneark og kan bare det mest nødvendige, men her er det hjelp å få. Nå jobber jeg et sted hvor jeg hele tiden holder meg oppdatert på det å være god i salg, og holder i tillegg noen eksterne foredrag. Det gir meg både trygghet, spenning. Inkassotiden er over for lenge siden og nå er det ny flott båt som gjelder, i tillegg til å være familiefar og leve et ganske så vanlig liv.
Det er jeg som skal intervjue Charles, men fra første øyeblikk tar han regi – «hvem er du» spør han med oppriktig interesse. Som de fleste andre er dette mitt yndlingsspørsmål som gir meg mulighet til å snakke om meg selv, og jeg øser på. Charles lytter interessert og avslører at han aldri starter med det mer tradisjonelle spørsmålet «hva jobber du med». Alle har noe interessant å fortelle fra livet sitt, men folk flest er for fokusert på jobb, og det begrenser. Hvem er du er et mye bedre spørsmål som åpner for en helt annen, videre og mer spennende samtale. En liten nyanse, men det illustrerer viktigheten av å stille gode spørsmål
Hva vil du si er det viktigste i salg?
Charles nøler ikke når han svarer – det er å bli likt. Det er mange måter å bli likt på, men humor er en fin måte å få folk til å senke «guarden» på. Jeg kan for eksempel si «Du tror kanskje jeg er en telefonselger, men jeg kan forsikre deg om at jeg ikke selger telefoner». En slik type vits kan være morsom for mange og fremkalle latter, men den virker mot sin hensikt om kunden har hørt den før eller ikke liker slik humor. På humor må man stadig fornye seg, og ikke minst ha antenner for motpartens humoristiske sans. Det å få god stemning i samtalen er helt nødvendig for å få tilgang til kundens begrensede tid. Når jeg har klart å skape tillit kommer de gode spørsmålene av seg selv, fordi jeg er oppriktig interessert. Alt salg dreier seg om å synliggjøre kundens nytteverdi ved å kjøpe, og gode spørsmål får frem hva kunden er opptatt av i sin hverdag. Skjønner jeg at kunden aldri kommer til å kjøpe er det viktig å innse det i tide. Det er mange eksempler på at en kunde som absolutt ikke skal ha noe likevel blir overbevist, men unntakene må vurderes opp mot tiden som kastes bort på «kverulantene»
Hva kjennetegner en god selger?
Jeg har møtt mange selgere og de fleste fremstår som utadvendte, men jeg har også møtt sinnsykt gode selgere som ikke er det. De fremstår kanskje som litt lavmælte og sindige, men husk at de fleste kunder trives best med selgere som ligner på dem selv. Ofte kan det å ikke være en «selgertype» slik man ofte definerer et slikt begrep, være en fordel. Da senker kunden «guarden» og en slipper raskere til. De beste selgerne er de som evner å tilpasse seg kunden sin. Selv kan jeg endre dialekt, intensitet og stemmevolum om det trengs. Jeg er alltid meg selv, men også jeg har mange sider. Jeg tar frem den siden i meg som er mest effektiv.
Hva tenker du om lønn og bonuser?
For å si det litt flåsete så var det mange år jeg ikke kjente til ordet «fastlønn» Jeg levde på ren provisjon og syntes egentlig at det var helt greit. Da får jeg min rettmessige andel av overskuddet på salget. Går det bra får jeg mye penger og går det dårlig belaster jeg i liten grad bedriftens økonomi. Det er godt å vite med seg selv at man ikke er en belastning. Når man må prestere blir man mer effektiv. I dag har jeg mesteparten av lønna mi som fastlønn. Når jeg har tilstrekkelig med penger er det andre ting som motiverer meg mer. Nå er jeg opptatt av selvutvikling og prestasjon og utfordrer meg gjerne på ting som ikke nødvendigvis kan måles i penger. Jeg tror det er en god skole å leve av provisjon i noen år, men det er selvsagt ikke for alle. De mest vågale flyr høyest og ramler dypest. Du må bli kjent med deg selv og vite hvordan du presterer under press. Selv er jeg best under press. Jeg kan vente til tett på en deadline før jeg starter med å løse oppgaver. Med fullt fokus kommer det beste i meg frem. Ikke alle er slik, og mange ville nok sikkert fått panikk og blitt handlingslammet. Igjen – bli kjent med deg selv!
Hva har jeg glemt å spørre deg om Charles?
Det meste sier han og ler. Vi mennesker er jo utrolig sammensatt og du skraper bare på toppen av isfjellet i et slikt intervju, men jeg regner med at mye av det jeg kunne sagt, allerede er emner i boken. Jeg tror det viktigste rådet jeg kan gi er at du som selger må ha ekte nysgjerrighet på folk du møter både i jobb og privat, og at du bevarer viljen til å ville lykkes med det du driver med. Salg er et tøft yrke om det ikke er gøy. Fordelen er at det å være dyktig gjør det morsomt, så ha litt tålmodighet med deg selv på veien mot målet. Still deg selv spørsmålet «hvem er jeg» Om du noengang møter på meg, kommer jeg nok til å stille deg det spørsmålet, og hvis ikke du selv vet svaret er det ikke så lett å formidle det til andre heller.
Avslutning:
Jeg takker for intervjuet og lar det hele synke litt inn før jeg sender Charles resultatet til gjennomlesning. Jeg reflekterer litt over det han har sagt, opp mot det jeg har skrevet i alle kapitlene i boken. Kanskje gjør vi salg litt for komplisert, kanskje er det som mange av de suksessfulle menneskene jeg har snakket med sier – ikke er så hokus pokus. En kommer langt her i livet med vilje, ekte nysgjerrighet på andres liv og lyst til å lære.
Boken er gitt ut av Hegnar media, og er pepret med masse Salgsmotivasjon. Nederst finner du link til hvor den kan kjøpes. Takk Atle for at jeg fikk bli med i boka!
